大家对电讯业未来怎么搞、3G未来怎么搞是普遍关注的。中国通信产业报提出一个非常好的观点，3G要想成熟必须有三个大方向。第一个是要规划，谋而后动，先把一个事情考虑清楚，全盘规划，然后再一点点实施。第二个是盈利，3G讨论的关键始终是3G缺乏可盈利的业务、应用。前两天在另外一个高层研讨会上谈到一点，运营商的高层认为3G除了做下里巴人的业务以外就赚不到钱了，我们一贯坚持的是阳春白雪，盈利如何达到还是值得认真探讨的。我们今天之所以靠下里巴人做到盈利，未来并不应该是这样的。第三个是成熟，这是一个特别有意思的探讨话题，怎么叫3G业务成熟？有一个大的问题，中国最近仇富心理比较重，电信运营商的盈利情况都不错，所以加强了别人对运营商的仇富心理，中国盈利比较好的运营商在圈里比较有影响力，大家都很尊重，到了圈外，一说是中国的运营商，那收你的费用就要加倍，因为你有钱。成熟不光是业务成熟了，盈利模式成熟了，而且要真正融入到社会，现在是和谐社会，我们要作为和谐社会的一部分。
今天我从第三方的角度探讨一下3G如何从规划逐渐走到盈利，然后再走到成熟，给中国整个社会带来一个新的贡献，吹来一阵清新的空气，这才是3G的目的。3G投了多少资，设备商、运营商能赚多少钱，解决多少的就业问题，这个评价太低了。
第一，规划。现在大多谈到是怎么组网，几个不同的标准怎么能够融合在一起，3G和2.5G如何无缝的衔接，这个问题当然很重要。网是必要的条件，但是还有一些东西是缺乏考虑的，其中一个是用户需求的挖掘。现在有一个很大的困惑，大家理解要么叫通信需求，进行信息交换，打电话而已。我们分析国际的一些数据，通信需求是一个刚性需求，和国家的人均GDP是高度相关的，没有通信增长的余量，所以需要开发更多的需求，就需要做更多的应用。我们的运营商现在开始提出来我们怎么做更多的应用，像中国电信提出是信息服务提供商，中国移动的口号是“沟通重新开始”，沟通和通信需求是两回事。举一个最简单的例子，两个人谈恋爱，打一晚上电话三个小时，这并不是通信需求，两个人谈了三个小时恋爱以后没有交换任何的信息，只是交换了感情，感情的交流是一种沟通需求。由于现在叫体验经济，未来社会是以体验为主的社会，沟通需求会有很大的增长。我们未来的运营商搞出的应用要满足人们的沟通需求。除此以外还有很多其它的需求，我们的运营商应该向其它更加客户导向的行业学习，比如TOM，TOM做游戏，游戏行业对用户的需求把握就比电信行业好。比如网络游戏，最近这么兴盛，当然大家有很多负面的意见，但是网络游戏确实很能抓住人的心理，因为网络游戏是根据用户需求做的细分，大家玩网络游戏的目的就是四种。第一种是交流，上网跟人聊天、交朋友，实现一种交流的需求、沟通的需求。第二种是探索的需求，上了游戏以后，往往在游戏旁边放一个地图，地图一点点打开就知道整个玩的游戏情况，能够满足老百姓的探索欲望。第三种是成就感，玩游戏的时候一定要分等级，达到一定的境界，干掉竞争对手，能够赢人家，很多小孩学习坚持不了三分钟，但是玩游戏练级要比学习枯燥得多，他能坚持好几个月，因为有成就感。第四种就是杀戮感，当然也不完全是坏的，是有两重性，当杀戮现象不是完全写真的时候，有利于人情绪的宣泄，这是有利的。当游戏过度逼真模拟现实当中的残暴现象，这是坏的。做游戏可以做互相的杀戮，但是不能过于逼真。我们运营商从来没有按用户需求来界定我们的用户分类，我们的用户分类往往是高、中、低，这显然不是客户导向的行为。
另外，现在缺乏的是基于用户需求做的产品设计，现在太多的设计都是网络的设计，都是技术的设计，网络平台的设计，当然我们需要真正的东西实际上是产品的设计，而且产品设计里面，我们传统的东西非常重视话音，话音其实是整个产品设计中小的部分，虽然带来的盈利是大的，但是在老百姓中的影响力是小的。老百姓因为你的增值业务或者是附加服务购买你的话音包，这是一个有趣的现象。你的增值业务做的好不好会决定你的话音卖得好不好。什么是增值业务？运营商这么多年区分增值业务的方式非常简单，话音是基础业务，其它的数据业务都是增值业务。老百姓并不是这样理解的，邮购自行车发一个邮购目录，有一个非常漂亮的自行车，有一个消费者看中这辆自行车，他就往这个邮购目录的提供商汇款，过一段时间这个产品寄过来了，但是消费者马上就打电话了，原来我以为这个自行车有非常漂亮的车灯所以我才买，结果寄过来的车没有。邮购提供商说你误会了，那个灯需要另外花钱买的，车是我的基础业务，灯是增值业务，你要额外花钱，我的照片上还有一个美女，你总不希望我们把美女也给你寄过来吧。什么是基础，什么是增值，我们有时候会混淆，会出现很多的问题。未来中间的界线会越来越模糊，我们是不是要从基础业务和增值业务两点进行划分，这都是值得讨论的。
一个产品是怎么构成的、怎么组合、怎么打包？当一个业务的核心设计做得非常好，但是你的计费模式错了，或者是你的客户服务方式错了，你的整个市场都会是错的。产品设计要符合木桶原理，一个好的产品要处处好，既能满足用户的需求，有一个很漂亮的核心设计，又有利于传播、销售、客户服务，还能达到迅速支付，要同时满足这些规律。我们的电信运营商现在到了一个阶段，要想把业务做好，理论要过硬，一个完整的产品设计有一些方面做不到就会出疏漏。我们各大运营商现在都非常缺欠这方面，这是一个当务之急。我们需要加大投入，我一直在各个会上呼吁，我们今天的电信运营商不能算高科技企业，为什么呢？因为高科技企业在国际上的标准是企业能够拿每年收入5％以上投入到产品研发里，所谓的产品研发就是你针对客户提供的所有的东西，包括服务等等，因为你是满足用户需求的。对运营商来说，产品研发是给客户提供的产品服务、套餐，我们的运营商每年花的钱都投入到硬件设备，我们每年要花很多的钱投入到网络规划、优化，但是没有花太多的钱到产品研发，如果我们拿出更多的钱搞产品研发，我相信今天所有的问题都不攻自破，因为到时候的应用一定会非常的丰富，现在没有人研究如何的应用。为什么没有人研究呢？我们稍微做一个解释。
互联网一起来，应用就丰富了，没有人研究产品，互联网是IT，电信是另一回事，IT的特点是卖产品，电信的特点是卖服务送产品。其中一个很重要的差异，就体现在业务研发上，IT的业务研发开发者和使用者是合二为一的。一个人用电脑用的越多碰到的问题越多，用电脑多的往往是电脑高手，他自己可能就编程序解决问题了。但是电信并不是有很多的人可以编程序，电信研究人员都是高层次的。日本电信为什么崛起？谁也没有想到日本电信经济的救世主是日本的女中学生们，现在这些玩家最懂得怎么把电信应用好，但是他们没有开发的能力。现在我们的电信运营商脱离用户，造成需求和开发的脱节。我在电信运营圈呆了一段时间，有些专家说我们搞了一些新的技术，但是很可惜，不知道怎么卖到市场上。另一方面，我们会组织很多小孩的座谈，他们说手机要这么玩一定很有意思，但是他们又搞不出来，所以两者之间有一个天然的鸿沟，运营商要弥补这个天然的鸿沟，如果做不到这一点，我们的应用一定不会丰富。产品的规划一定是非常重要的事。
下面就是系统化的问题。运营商有一个论调，“系统性思考是创新的敌人”，这句话是很荒谬、错误的，听起来是对的，实际不是这样的。我们的创新需要什么？我们的运营商需要多少的创新？未来增值业务在市场中占的比例会越来越大，但是这个比例要大到多少？现在是10％、20％，这个比例已经是顶尖的运营商，但是未来五年十年以后，增值业务占的比例一定会超过话音，未来可能有100、1000个应用，每个应用的市场份额都非常小，但是累加起来以后超过话音的市场份额，那就需要100、1000个创新。运营商如果需要1000个创新持续支持的时候，就必须要有一个创新机制，机制就是一个系统化的东西，系统地跟踪分析用户需求，也就是标准人模性，跟踪分析，发现他的需求，系统性地设计产品。系统性是持续创新的根本动力，这是运营商必须要理解的。现在很多运营商讲精细化运营，精细运营的核心就是系统性、持续性的根据市场随需应变，不断地调整自己，不断地满足客户的需求，这是未来运营商面临的最大的挑战。今天的运营商的规划不光没有足够多的想到客户的需求，没有足够多的想到产品，也没有足够多的想到自己的业务结构、管理方式的障碍，今天的业务结构管理方式是竖井式的，一个一个是隔离的，未来要端到端的横向贯穿。今天的竖井式结构是没法过渡到未来横向的结构，必须要做大的调整，我们今天的规划如果不把管理规划放进去，未来即使发现好的业务一样也不能实施。对运营商的挑战非常大，不光是观念的挑战，还有实际操作和管理水平的挑战。
第二，盈利。盈利的核心是“新木桶理论”。不光是自己盈利，还要考虑全行业盈利。以前的模式是一家造就了一个市场，自己赚钱，运营商原来靠话音，一家把话音的网络布起来，不跟别人合作，现在要大家合作做一个新的市场。合作的标准是什么呢？有的时候我们过多重视合作，就忽略了合作中的竞争，合作是一个竞争和合作的动态关系，每一个合作伙伴都有努力修长自己的一块板，然后就会找到和自己的板一样长的伙伴来合作。只有板都差不多同等长的时候，大家才能形成一个均势的合作，组成一个合作的团体和另一个团体竞争，未来是集团和集团之间的竞争，而不是企业和企业之间的竞争。今天的企业处于弱势地位，过分的强调国家、政府的支持，未来要更好地把握生态环境。联通的增值业务会议，他们讲把20个合作伙伴合到一起，当然这样做起来难度也是非常大的，生态环境如何管理是一个非常系统、复杂的学问，但是毕竟他们迈出了一步。
我们今天既有上游，又有下游，中间生态环境的构造，尤其是3G上来以后，对上游、下游的转变都是非常非常大的。今天我们在国内很少听到这样的议论，3G来了以后，对上游、下游的变化是什么？多数在讨论有运营商的变化，3G对上游、下游的变化都很深刻的。对上游的变化是什么呢？3G上来，大家的投资一定是先投主干网，后投应用。3G骨干上来以后，大家一开始只铺大城市，但是一定往中小城市放，投入收不住了，就要把所有的投入放在主干网上，但是3G真正决战的核心在应用上。对设备商来讲，第一个信号就是3G上来以后，你的收款一定困难，另外一定有人跟你分成，设备商还不敢答应，因为要分成谁都不给你钱怎么办？未来会出现一个决策，第三方运营商，设备放货，投资商投资把应用设备买过来，投资商不能自己运营，也不放心交给运营商运营，然后组织第三方运营商，我出钱买设备，我投资了，我新买了一个增值服务的平台，第三方未来就是运营商中的勇敢者，解决上游应用投资不足的问题。如果不解决应用投资不足的问题，3G肯定是一片死机，光把骨干网建起来没有用。
下游的问题，现在对CPS的评价不是很高，下里巴人做的太多，阳春白雪做的太少，但是未来肯定是阳春白雪。现在增值业务的提供商普通的问题是对电信了解太少，中国移动的SP大会，很多老总讲我们有钱，我们有营销能力，我们可以做统一接入，但是这两点全部犯忌讳。你有钱，中国运营商不缺钱，你有营销能力，我更紧张，因为你跟我竞争品牌、客户，运营商未来要控制的核心环节就是应用整合、品牌塑造、客户定位。我们必须要懂得未来产业是怎么样的。运营商不可能把整个产业链做完，凡是产业链中能和运营商互补的部分他就一定愿意做，不光是收入互补，还有客户关系维护的互补。前一段我到移动讲课，经常会进他们的VIP室，我给他们提意见，乡镇企业的老板们在VIP室绝对对大企业多，销售人员在VIP室绝对比老板的机率大。VIP是什么呢？我给移动贡献了多少钱就叫VIP，和社会身份是不对称的，我们讲的VIP是社会身份，在社会上够身份才能进VIP。现在很多人拿移动电话当成一种身份的象征，你要有1390的号就是一种尊贵的身份，这是不对等的。未来怎么对等呢？要通过增值业务来填补。现在的移动以及很多其他先进的运营商都在做这样的事情，在中国一个很有意思的现象，党政军团工作者是真正的VIP，给这些人单独做业务，专门满足他们的需求，未来的业务一定会细化，你做的业务一定是细分化的、高端的业务，你不可能给党政军团发黄色笑话。产业链下游一定要形成一种共生的关系，而不是单兵作战，大家一起赚客户的钱。
最核心的是什么呢？一个产业链当中最大的盈利者必须要负担起最主要的开拓市场的使命，运营商越大使命越大，盈利越大，越应该掏钱做研发。
第三，成熟。今天讲的成熟太多拘泥于电信业内，未来电信业做的事情大多数不是支撑电信业，是支撑经济，支撑文化，支撑社会交往，支撑和谐社会。举一个例子，我们现在在搞一个很有意思的研究课题，搞媒体传播。现在大家喊手机是第五媒体，互联网是第四媒体，严格讲互联网不是一个严格的媒体，媒体要有很多的特征，互联网不符合，没有盈利模式，新浪、搜狐能做广告，别的做不了广告，所以不是真正的媒体。媒体要有普遍的盈利模式，而且为全行业所接受的，而不是少数几家能赚钱。互联网为什么不是一个合格的媒体？刚出来的时候，大家对互联网的研究不透，缺乏指导，让它自生自灭，市场缺乏管制，互联网上各种投机取巧的行为、互相杀价的行为非常严重，互联网整个环境被破坏掉了。今天手机出来了以后，移动增值业务方面还是相对干净的。很多SP在呼吁运营商应该允许他们做免费的业务，千万不要做免费，做了免费就会跟互联网的下场是一样的。
另外一方面，互联网还有一个致命的问题，互联网本身的一个特点“非个性化聚集”，当互联网出现了以后，每个人的意见都会被聚集起来，出现一种“报名现象”。当一个人站起来说“反腐败”，大家都会反腐败。当一个人说腐败现象只是一种局部的现象，所有的人又蜂拥而上把不同的意见压制住了，你听见的声音永远是最主流的声音，当然不是社会的主流，不是外部舆论的主流，而是人的心理观念汇总的主流。就像当年袁崇焕在清兵围攻北京的时候，所有的人把袁崇焕围起来压死了。人对自己的行为不负责任的时候，所有的言行一定会失控。但是这是一个机会，当移动增值业务做成移动媒体的时候，这件事不会再出现。因为骂人的话即使不是我说的，我传递给别人，别人依然会觉得你有问题。一个很有趣的现象，短信伪黄色的笑话，看似黄色，实际并不黄，这种笑话在老百姓中传播很广，是一种情感沟通的方式。当时曾经有人担心可拍照手机出来以后会出现黄色画片的蔓延，后来并没有蔓延？为什么呢？因为每个人在手机上是有自己单一身份标志的，所以每个人是有信用的，我如果乱发黄色画片就麻烦了，说明我自己的道德有问题，我不会这么干，每个人有信用，当每个人有信用的时候，媒体第一次出现了“渠道决定内容”的现象，这是以前从来没有过的。在手机上第一次可以用渠道决定内容，手机是一个“合作过滤式媒体”。
未来3G怎么能搞好，增值业务怎么搞好？当大家看不清方向瞎摸的时候，这是不行的，我们一定要把问题弄清楚。中央担心3G，就是因为担心跟互联网一样出事。怎么都能挣钱，就是怕出事。电信网散播舆论，很容易出事，原来3G没来的时候，法轮功只能是文字的，3G来了以后法轮功可以出图象了，中央政府绝对不让弄。先进科技支撑先进文化，更有利于文化的传播。现在的运营商整个的高度不够，应该跳出电信看电信，电信到底能支撑经济、文化、传播什么？未来电信是一个体现经济的基石，电信支撑各个行业，为什么电信能支撑这些行业呢？因为电信能够形成一个统一的支撑，体验必须要整合，电信能够实现体验的整合。电信未来绝不是电信的电信，而是各个产业的电信，是舆论的电信，是社会交流方式改变的电信。
文化现在是国家非常关心的问题，有一个谬误“民族就是世界”，把中国的京剧放到国外演两年就是世界的，这是不可能的。民族是怎么变成世界的？内容固然是必要的条件，还有一个条件就是表现形式，要用先进作为科技的载体，我们今天唯一能够看到的就是电信科技。全世界这样的例子非常多，美国的意识形态为什么能在全世界蔓延？人人知道自由民主是好的，其实并不是美国宣讲的，美国的大片为什么让你接受它的意识形态，先是它的爆炸场面把你吸引住了，爆炸场面是IT做出来的，所以是科技影响了你对内容的接受。我们一直强调不能盲目抗日，日本在全世界形象的传播是很成功的，日本人会宣传自己，利用动漫、游戏，你先玩了我的游戏。韩国做网游花了很大的精力，希望帮助他走向全球化。中国现在面临一个巨大的障碍，全球化的形象非常糟糕，全世界制裁服装、粮食、亚麻，都针对中国，因为我们总是低价倾销。所以我们第一阶段的世界化已经做了，但是做的很不漂亮，就是劳动力低价输出，现在中央很重视。日本当初大量倾销到美国的时候，真的是高科技输出，一辆车到美国的销售价比美国的成本还要低，但是美国人照样恨他。高科技输出依然站不住脚，真正站不住脚的就是文化的融合，两个国家的文化融合，大家的是均等的，贸易有顺差、逆差，这是很正常的。只有民族和民族之间互相理解，才能保持长期稳定的状态。我们讲世界化、国际化，现在都是站不住脚的，将来的国际化要靠我们运营商先往前走，要靠电信业务先往前走。
今天我们看3G，首先要规划到非常深远的地步，其次盈利要想到非常宽阔的地步，另外成熟要站到非常高的境界，如果做到这三点，我们绝对是世界上一流的运营商。现在全世界的运营都对未来看不清楚，这个时候能够把未来看清楚，你就有可能赢。原来我们的市场理论是“大鱼吃小鱼”，现在是“快鱼吃慢鱼”，今天应该是“视力好的鱼吃视力不好的鱼”，要把未来看清楚。一条鱼孤孤单单的游出去也必死无疑，因为自然界还有一个法则“净化稳定策略”，当鱼在海底游动的时候单只的鱼饵被吃掉的可能性是比较大的，聚群的鱼游动被吃掉的可能性是比较小的，但是聚群的鱼还要有一个头鱼。首先要有眼光，有方向感，另外还要有勇气，先游出去，别人一定会跟上来，没有勇气游第一步，你就永远不能做头鱼。
