IP语音通信市场正以每年20%的速度增长，据预测，2006年全球IP语音通信市场的规模将达到300亿美元。作为IP通信领域的积极倡导者，Avaya公司日前召开了以“合作创造价值”为主题的2005年中国区合作伙伴大会，为全面迎接IP语音通信时代的到来做好渠道方面的准备工作。
据Avaya公司渠道总经理张红梅介绍，自2000年从朗讯分拆出来之后，Avaya一直采取以渠道销售为主的模式，专注于企业通信市场。目前，Avaya的渠道伙伴分为白金代理商、金牌代理商、银牌代理商、高级认证集成商和认证集成商几种不同类型。其中，金牌和银牌代理商可以直接向Avaya下单，高级认证集成商和认证集成商则需要通过金牌和银牌代理商向Avaya下单。借助与合作伙伴的良好合作与沟通，并始终保持与最终用户的紧密接触，Avaya一直为企业用户提供着一流的企业通信解决方案和服务。
2005年5月，Avaya提出了智能通信的概念。为了配合这一理念，在企业市场更好地推广IP语音通信，Avaya推出了“三新”的渠道策略。
首先，对于新兴行业市场来说，除了金融、电信等行业采用融合通信技术和呼叫中心解决方案较多之外，很多垂直行业市场，例如旅游、电力等行业，需求也在迅速增长。Avaya 将在这些垂直行业市场发展更多的合作伙伴，给予更多的关注和支持，其中包括开发基于Avaya平台的有行业特色的应用和解决方案。
其次，在新的区域市场，Avaya将重点在一些偏远的区域性市场、二级城市扩大渠道队伍，推广企业通信概念。Avaya将会对这些地区的合作伙伴提供特别的支持和资源。
另外，在新产品开发方面，2005年下半年Avaya将会针对成长性企业推出G350等一系列新产品。Avaya的渠道策略也将随之作出调整，针对新产品的特性进一步拓展渠道队伍。
回顾一年多来在高级认证集成商和认证集成商的招募方面Avaya所做的努力，张红梅表示，工作主要包括三个方面：
一是为认证集成商提供专项市场支持资金。集成商们可以利用这些资金，举办区域性的用户研讨会等专项市场活动。另外，Avaya还在市场宣传方面为合作伙伴提供相应的支持。
二是在提供行业技术解决方案的同时，每月还以电话会议的方式为认证集成商伙伴提供4次技术培训，这些会议使用Avaya自己的电话会议系统，可以支持多达150方用户同时通话。
三是经常性地派渠道部门的员工到代理商、最终用户处“上班”，加强沟通，一站式解决问题。
而针对新形势、新情况推出的渠道“三新”策略，目标则是将Avaya的IP语音通信产品与服务通过渠道，更顺畅地输送到更多的最终用户那里去。
