新锐剑气凌人 百年名企亮剑中国----专访美国立维腾亚太区销售副总裁及市场总监何志翔

图为美国立维腾亚太区销售副裁及市场总监何志翔

　　刚刚在上海结束的第六届中国国际智能化峰会上，立维腾摘取“2005年中国综合布线新锐品牌”和“2005年智能照明优秀品牌”两大奖项。这两项殊荣对于进入中国市场尚未多久的立维腾公司既是充分的肯定也意味着相当的不易。立维腾公司2005年市场活动的有力运作引来了诸多关注，在广州最高的标志性建筑中信广场21层的办公室，美国立维腾亚太区销售副裁及市场总监何志翔接受了千家网的独家专访。

问：恭喜立维腾荣获“2005年中国综合布线新锐品牌”，立维腾在进入中国市场那么短的时间里就能取得市场的认可，请问今年在市场上主要有了哪些积极的行为?

答：谢谢！美国立维腾公司能取得这样的成绩，是与各界的支持配合分不开的。同时，也因为我们有一个齐心协力的高效合作团队。2004年，立维腾在中国公司成立之后，立即聘请了一大批经验丰富的行业精英，他们在综合布线与智能照明行业里面历炼了多年，让我们能在最短的时间内最大限度的推广立维腾的产品以及知名度。

    2005年立维腾在市场推广、销售、技术上都做得很到位，特别在综合布线方面，我们和资深代理、SI展开了良好的合作，推广方面我们采取了新的策略。2005年每月在各城市举办了展览会、研讨会、推广会以及产品的培训会。我们首先在二级城市开展推广活动，包括重庆、西安、广西等地，从而避开了大城市的激烈竞争。那里的客户更勇于尝试新产品、新技术，他们不会刻意的只追求价格低廉，更多的是看重产品是否合适他们、技术是否够好，才会进一步去洽谈有关价格的问题。也因为如此，立维腾在国内的二级城市做得非常成功，例如在浙江、云南、江西一带都有非常多的大客户，而且已有很多大的工程中标或者正在进行当中，而当我们在这些二级城市建立了知名度之后，我们曾经成功实施项目的大客户或者SI再将立维腾的产品推广到大城市。一个新品牌被认同的过程是需要策略的。2005年我们在市场推广上做了重点的努力，立维腾也从一个陌生的品牌到逐步被人们所认识，所接受。在此也非常感谢千家网（千家综合布线）在内的媒体朋友对我们的支持。我们觉得2005年最大的成功就是让更多的人认识了立维腾公司。

问：您多次提及到合作，请问立维腾是如何跟SI和分销商合作的？

答：我们将中国市场划分为四个区，华北区、西南区、华东区、华南区。我们在一个大区分别安排一到两个代理商负责。同时，我们会保持密切的联系，每个代理商负责不同的行业、不同的区域，我们通过跨区域合作，建立合作关系，这样不仅能得到许多相关的讯息，而且还可以寻找商计。

　　作为厂家来说，最主要的就是寻找最终用户。例如我们会配合产品推广需求去拜访设计院，尽量将立维腾的产品介绍给这些甲方或者设计院的设计师，听取他们的要求，推荐适合他们需求的方案供他们选择，如果甲方对我们的产品感兴趣，我们会推荐代理商给客户，并且找SI帮助他们做方案，一层一层介绍下去，在这样的过程中，避免可能会面临几个不同的代理针对同一个工程，或者多个SI去针对同一个工程, 推同一个品牌的时候所发生的价格战。就算客户最终选择我们的产品，但价格很低，这样对厂家对SI来说，都不是一件有利的事情，也容易打击大家的积极性。相反的，如果是由立维腾针对项目制订需求，配合SI的话，客户首先是对产品有兴趣，想要进一步了解我们的产品，这个时候再推荐一些SI给客户。我们一直使用这个方法，可以说效果会比较好，甲方也会较满意，最后项目下来，SI的利润得到了保障，那么SI也会乐意与我们继续合作去做第二个工程，立维腾的做法就是紧密合作，共同合作去寻找最终用户。

问：立维腾在2005年做了许多市场推广方面的工作，据我们观察，一年来互联网搜索引擎上关于立维腾的信息也多了很多，立维腾的品牌越来越被大众所认识，并当选为2005年智能照明优秀品牌，那么立维腾在2006年将如何推广照明产品？

答：立维腾在照明行业已经历了99年的时间，根据美国专业调查公司在照明行业的调查数据显示，基本上美国的每个家庭都会使用立维腾的产品，可能是开关，也可能是灯控等等。

　　但在中国市场，我们之前一直是做外销的，做内销的时间并不长，所以中国的客户还没能真正了解我们的产品。立维腾采取了多种的方式去促进客户的了解，包括我们可以让客户先尝试使用立维腾的产品；同时，我们通过不同的媒体、报纸杂志做推广宣传，在多个城市举办研讨会，以及产品方面的推广会。

　　就目前的形式来说，我们将研讨会分为三个层次。

　　第一种是大型的研讨会，二百人或以上，这样的活动主要是介绍我们公司、产品、客户情况，我们会将设计院、SI、代理、最终客户等都邀请过来，进行公司形象推广。加深他们对立维腾的印象。

　　第二种活动会请一些专家，例如做设计、技术方面的教授，在这样的场合，通常我们在介绍产品方面会更深入更详细，甚至于整个系统是怎么链接的，有什么样的功能，或者用很多工程项目来介绍产品的功能。

　　第三种就是小型的产品介绍。这种研讨会可能只有几个人，定位于大的设计院及最终用户。这种活动主要是针对具体项目的时候进行的。

　　通过举办这些会议，立维腾可以和客户增进关系，并将我们的代理商介绍给更多的客户认识，目的是让客户了解我们立维腾有什么样的产品有什么样的服务，通过这些代理商，整个工程项目所需要的产品，我们都可以对应的提供给他们，这个我们称之为一站式购物，在一个地方就可以把需要的产品全部买到，客户想要的物品一应俱全，这样多好？以前有些甲方也曾给过这方面的建议，如果能找到一个好的合作伙伴，会给客户提供最大程度的便利，为了更好的服务客户，在2006年，立维腾会尽量寻找多一些有整合能力的公司合作，可以让客户觉得立维腾可以为他们提供所有的服务。

　　在过去的2005年，我们大力推广综合布线产品，而在强电方面，灯控产品、开关方面我们同样有很多的新产品在蓄势待发，在2006年除了综合布线方面立维腾还会去大力推广灯控、开关方面的产品。

问：您刚刚说的是有关智能照明方面的，那么在综合布线方面呢？

答：综合布线同照明方面的工程是比较接近，集中在最终用户、设计院，增进我们能给客户提供的产品系列，这个是比较着重的问题。针对目前市场的竞争越来越激烈的现状，你会发现很多厂家的产品，无论是功能还是外观等，都是非常接近的，例如超五类产品；在这样的情况下，很难去突出自身品牌的优势所在。正因为如此，立维腾在销售产品的同时，除了提供产品之余，售前和售后的服务都力求与其他公司不同。

　　有的厂家通过代理商将产品卖给甲方，这些厂家自己是不会出面的，或者在实施项目工程的时候也不一定看着代理商做的怎么样；但立维腾会做足这方面的工作，在工程开始前，我们就会帮助设计院提供几个不同的方案给他们选择，在选择的过程中，介绍不同的SI、代理商给他们，而且除了我们的产品之外，我们还会介绍不同的产品给他们，这样他们也可以认识到不同的产品；在安装的过程中立维腾不断地提供对应的培训，同时整个实施的过程我们都会跟进，看是否有什么问题或出错。

　　如果该工程需要长时间的质量保证，立维腾会根据客户需要提供十年或者二十年的保证，尽量让客户觉得工程之前或者工程之后都有很好的服务。客户怕的是以后在使用产品的过程中有顾虑，这个是最大的问题。但立维腾会提供相应的服务给他们，无论产品质量、使用过程中出现什么问题，我们都会尽我们的能力去帮助客户解决。

　　我们希望能够在综合布线产品方面给客户足够的信心，质量保证和销售服务是立维腾与其他公司最大不同之处。在这里，我希望能够给客户带来这样一个概念，也许客户会担心因为公司变更、被收购，影响到售后服务及维修问题，一旦工程有问题的时候，在产品需要保养的时候，原有的产品所属已经转到了B公司，不再是原来的SI，会影响到原来的售后服务。而在这里对我们公司来说，我们的立维腾一百年都是立维腾，用我们的产品可以放心，我们一百年都没变过，可以给到足够的信心给客户。这就是我们立维腾的承诺。

问：立维腾在综合布线的哪一个领域做的比较成功？

答：在过去一年多的时间里，立维腾在综合布线项目中取得最成功的地方就是中国的大学项目，同时，在银行金融行业，也赢取了许多大的工程；包括上海、西安等地。还有政府，税局方面的项目，在这些工程中，客户都希望把风险降到很低，所以他们必然要求品质好的品牌，需要有很好保障的售前、售后服务。正因为我们能提供到位的服务，他们选择了立维腾。所以在这些方面立维腾赢得最多的工程。

问：2005年立维腾在南京江宁开设了一个新的生产基地，现在情况怎么样?

答：江宁基地是2005年六七月份动工的，在十一月的时候，货舱、员工宿舍的建设还在进行中，将在2006年竣工，而开幕的仪式以及招聘等各方面的工作也在紧张筹备中。在这个基地，除了供应国内市场，还有一部分将作为出口。美国总部把主要的资金都投入到中国，将陆续设立新厂，中国将会成为立维腾在亚太地区及欧洲的重要生产基地。