——访美国百通公司中国区综合布线及楼控业务总监雷定勇
美国百通公司成立于1902年，年销售额15亿美元，占全球电子与通信电缆市场28%的份额。百通共有30000多种型号的产品，包括Brilliance音视频产品、Industrial Tuff工业和自动化产品、Belden综合布线产品和New Generation智能楼宇线缆产品。自1996年进入中国市场，百通涉及的领域包括教育、医疗、住宅、工业、军事、政府、体育场馆等。百通从去年就开始全面调整市场策略，例如2006年7月24日百通在企业标识下新增“Sending All the Right Signal”标语便是一大举措，标志着百通公司从线缆供应商向完整解决方案转变。那么，拥有百年历史的美国百通公司如何在中国布线行业日益成熟的历史时期谋求新的发展？本刊记者采访了美国百通公司中国区综合布线及楼控业务总监雷定勇先生。
注重产品质量与服务要求
在谈到中国综合布线行业现在所处的阶段时，雷总认为，中国城市的智能化和信息化发展也和经济的发展一样很不平衡，但与经济发展基本同步。从沿海大中城市的综合布线行业发展来看，正逐步向成熟阶段过渡。这种过渡主要表现在产品的差异化越来越小；早期品牌积蓄的影响力越来越大；客户对服务要求越来越高。客户端的服务要求发生了以下变化：第一，从重建设、轻管理和维护过渡到同时重视建设和维护。第二，从单纯追求价格最低化过渡到追求最佳的性能价格比。越来越多的用户除了考虑产品价格的因素外，开始注重产品的品质、品牌和使用年限。第三，设计施工更加规范。颁布的一系列国内国际标准，使设计单位水平提高，安装单位项目管理体系健全，广大施工人员素质提高。现在，综合布线行业进入了比较规范的状态。
雷总介绍了百通面对竞争愈加激烈的智能建筑行业，为保持稳步发展所采取的以下措施：第一，注重产品的品质。比如，推出粘连线对等产品，强调安装型性能；保证主要产品的产品性能优于相关国际标准的规定。第二，强调对客户的服务。具体做法包括，专门成立客户服务部，优化客户服务；增强在中国的技术和销售服务团队，提供更强有力的本土化支持；扩大中国成品仓库，加速货物供货速度；继续提供业界最长的25年质量保证。第三，加大对中国市场的投入。包括计划在中国设置工厂；扩大中国的销售、技术和客户服务队伍；加强合作伙伴的培训和对中国布线基础教育的投入。例如，百通已经着手与同济大学联合建立布线实验室，培训合格的布线工程师，提升国内综合布线的施工水平。第四，强强联手，优化产品线。像收购乐庭、赫兹曼公司等，通过并购一系列关联公司来优化公司产品结构。第五，调整销售渠道和销售模式，专注项目和最终客户。
销售模式与品牌和业务发展相应
雷总认为，销售模式要随着品牌和业务发展作相应的调整。明确公司发展的目标，认清品牌和业务发展的现状是决定渠道模式和销售模式最重要的依据。任何一种销售模式是与产品定位、市场竞争和产品的生命周期相关的。任何产品都有一个生命周期，根据不同的阶段，销售模式会有不同。由于新产品刚上市，市场有个接受的过程，这期间需要大量的市场宣传，销售部门的强力推荐。这一阶段的销售以产品供应商为主，合作伙伴为辅。该产品的价格相对可能会高一些，竞争可能会小一些。上市后占有一定市场份额，市场进入了成熟期，这一阶段竞争日趋激烈，价格会往下走。这一阶段以产品供应商和合作伙伴一起主推产品。当产品过饱和状态时，市场竞争非常激烈，价格会较低，利润降低。这一阶段以供应商为辅，合作伙伴为主的销售策略。但无论采用哪种销售模式，“市场是百通的市场”，百通的市场一定要由百通自己来主导，因此百通的销售一定要走到最终客户那里去赢得客户，最终客户始终应该是百通业务理念的核心。
培育销售渠道，探求与渠道商共赢
谈到渠道与厂家的合作关系，雷总提到，百通的布线业务曾出现过历史上的辉煌，但目前进入了低谷。历史上的百通布线业务有很强的分销渠道和较低的市场价格定位，对渠道依赖性很强。一旦渠道出现了问题，就自然会影响到业务的发展。因此百通现在着手对渠道和销售模式进行全面的调整，将百通布线品牌作为一个全新的品牌来经营，定位高端，专注于项目和最终客户。百通现阶段主要选择的是项目型的合作伙伴，通过不断地赢取大的项目和最终客户，反过来不断地提升百通品牌的知名度和市场覆盖面，也同时不断地提高合作伙伴的信心。
雷总认为，建立完善渠道需要考虑两个方面的问题，渠道个体的未来发展和渠道之间的竞争管理。这两方面的问题均需要同时站在百通和渠道的角度来考虑，以形成共赢局面。对单个渠道而言，好的价格和商务政策以及厂家的项目支持是渠道成功的关键；当有多个渠道时，如何让渠道商之间形成有机竞争是厂家成功的关键。
在谈到“共赢”这个话题时，雷总有两个观点：第一是渠道商和百通一定要共赢，一定要培育渠道，特别是初期，要从商务、价格、技术、项目等全方面地支持新渠道的顺利初始化运营；第二，无论是项目型渠道，还是分销型渠道，百通和渠道要一起发展壮大。“渠道中的货物是百通的货物，百通有责任要将渠道中的货物销出去，只有货物到了最终客户的项目中，百通销售的职责才算完成”，同时他还强调，这两个观念是一定要真正落实到合作中去的。
采访结束，雷总提到的“培育销售渠道，与渠道商共同成长”给笔者留下了深刻的印象。与以前人们总说“寻找合适的销售渠道”，“摸索适合自己的销售渠道”相比，这种观点多了几分平常的心态。也许正是这种平常心，才能更好地与合作伙伴形成共赢的局面。
百通将最先进的技术和产品带到中国，致力于将中国的综合布线水平提升到世界最先进行列。以“创新与发展，合作与共赢”为经营理念，一直以技术创新为己任，注重持续稳健的发展，同时与合作伙伴采用双赢的合作模式。
[人物介绍]
雷定勇，1991年大学毕业，2007年元月加入美国百通公司，任综合布线及楼控业务总监。曾任Voith Siemens 自动化部门经理，加入百通之前任GE 优化与控制业务中国区销售经理。
